営業スタイルの変化。 オンライン営業?リモートセールス?次の時代の新しい営業スタイル

コロナ禍で露呈した、できる営業とできない営業の「アポどり能力」格差

営業スタイルの変化

営業スタイルの意味とは 会社の商品やサービスを顧客に対して売り込むときには、営業活動が必要になります。 この時、どの営業スタイルを採用するべきかを決めなければいけません。 営業スタイルとは、商品やサービスを売り込むときの営業活動の形を意味します。 この営業スタイルは、1種類だけではなくかなりたくさんの種類があるため、どれを選んだら良いか迷うことだと思います。 営業スタイルの大項目には以下の3種類があります。 代理店販売• インターネット販売 この中から1種類、もしくは複数の営業手法を選ぶことになります。 様々な種類の営業手法がありますが、会社の商材に合わせた営業スタイルを選べなければビジネスが成り立たず、商材も売れません。 よって、ビジネスの起点になるのが営業スタイルの選定とも言えるでしょう。 関連記事: 営業スタイルが変化&進化中 一昔前は、電話セールスや訪問セールスなどが一般的な営業スタイルでしたが、最近は様々な形で営業活動が展開されており、実に多種多様になっています。 このように、 多くの営業スタイルが確立された理由は、商品やサービスが多様化しているだけでなく、インターネットが主流になってきたことも理由と言えるでしょう。 会社によっては、昔ながらのプッシュ型営業がされることを「営業妨害」と認識しているところもあり、現代はとても売り込みがしずらい時代だと言えます。 そこで、商品やサービスを売る時に飛び込み営業や、電話営業のような従来のやり方だけで売り込みセールスするのではなく、インターネットなどを利用したインバウンドマーケティングで見込み客を集める必要があります。 このように、それぞれの商品やサービスにぴったりの営業方法が新たに出現し、会社や商材によって様々な営業スタイルが利用されている現状です。 営業スタイルの種類 営業スタイルの種類は非常にたくさんありますが、代表的な営業スタイルをご紹介していきたいと思います。 営業スタイルその1:飛び込み営業 飛び込み営業は代表的な営業手法と言えます。 飛び込み営業の特徴は、初めて行く会社や住宅などを突然アポなしで訪問して、自社の商品やサービスを売り込むことです。 この方法は、もともと顧客との間に構築した人間関係があるわけではありませんので、少ない時間で数多くアタックを続けなければいけません。 アポなしでいきなり訪問する為、時には罵声を浴びせられることもあり、最もきつい営業スタイルとも言われています。 よって、精神的にも身体的にも辛くてきつい営業と言われており、あまりやりたがる人がいない営業手法です。 関連記事: 営業スタイルその2:電話営業 電話営業も、広く一般的に利用されている営業パターンの一つです。 この方法も、飛び込み営業と同じように昔からある営業パターンになります。 リストを何千件も用意して、手当たり次第に電話していきます。 機械的な営業になるので退屈で、しんどい仕事です。 電話営業は飛び込み営業と同じように、今まで面識のない人たちにたくさん電話を掛けていくため、 とにかく辛くてストレスが溜まる営業になります。 この点は飛び込み営業と共通していると言えるでしょう。 関連記事: 営業スタイルその3:反響営業 反響営業は、全く面識のない人に対してアプローチするのではなく、お客さんからの問い合わせに対して営業をするスタイルを言います。 チラシや広告に連絡先や問い合わせ先を記載しておくことで、興味を持った人が電話やインターネットを通じて連絡してくる仕組みを構築しています。 飛び込み営業や電話営業との違いは、 最初から興味のあるお客さんに対して営業をするため、契約(受注)が取りやすいというメリットがあります。 ただ、飛び込み営業や電話営業などと異なり、1日にたくさんの数をこなすことができません。 また、莫大な広告宣伝費が必要になります。 このように、それぞれ営業のスタイルによって特徴が随分と異なりますので、いかに商材に適したスタイルを選択できるかが成否の鍵になります。 関連記事: 営業スタイルが変化してきている 営業スタイルは、時代とともに変化してきています。 一昔前には主流だった飛び込み営業や電話営業は現在でも行われていますが、時代とともに新しい営業手法が確立されてきました。 その一つが、インサイトセールスと呼ばれるものになります。 インサイト営業とは、お客さんの課題を解決するために商品やサービスを紹介する方法です。 インサイト営業は突然生まれたわけではなく、元々はソリューション営業と呼ばれる方法から派生したものになります。 ソリューション営業とインサイト営業の違いとは? ソリューション営業とは、お客さんの問題解決をするために、商品やサービスをお客さんに提供するものです。 この点はインサイト営業と同じになりますが、ソリューション営業をする場面では、顧客自身がすでに課題解決の方法を理解しているのが特徴になります。 しかし、実際に解決まで至っていない場合、顧客に対して解決方法を提案していく方法がソリューション営業になります。 また、帰納法的にゴールから逆算して問題を解決していく点も特徴と言えます。 一方でインサイト営業は、顧客自身が自分自身の問題自体を把握していない場面で利用される営業手法になります。 また、インサイト営業は演繹法的な考え方で課題を探していくスタイルと言えます。 このように、 ソリューション営業とインサイト営業の二つは、顧客の問題解決をするという点においては共通しているものの、考え方やアプローチ方法が異なるセールス方法と言えるでしょう。 関連記事: 営業スタイルと服装 営業職のスタイルと言えば、スーツを着て営業や外回りをするのが一般的でした。 しかし、近年はクールビズやオフィスカジュアルに代表されるように、営業マンの服装も変化してきています。 また、営業マンの営業スタイル自体が変化してきていることにより、それに応じた服装やスタイルも出てきています。 その結果、スーツ姿で営業をする営業マンが減ってきていて、大手紳士服店が業績悪化するほどのインパクトを与えています。 関連記事: オフィスカジュアルな格好が人気 ビジネスファッションとしてオフィスカジュアルを選択する会社が増えてきた結果、ポロシャツやスニーカーで営業行為をする営業マンも多くなりました。 このように、営業スタイルと同時にビジネスファッションも少しずつ変わっていった理由は、 従来の営業に対するイメージを打破する為とも言えます。 従来は、スーツで営業していたため夏は暑く、冬は寒いという過酷な仕事が営業職でした。 このような仕事を選びたがらない新卒も増えてきており、各社ともに営業職のイメージを払拭する必要に迫られたのです。 その結果、IT系に代表されるようなお洒落な恰好をしている営業マンが多くなってきました。 会社によっては、スーツで営業することを禁止しているようなところもあります。 ただ、いくらカジュアルな格好といえども営業マンであることには違いありません。 そのため、破けたジーンズにブーツのような格好で営業すると、相手にマイナスイメージを持たれかねません。 そのため、清潔感があり社会人としての常識を疑われないような恰好を心掛けていくことが大事になります。 関連記事: 新しい営業スタイル 営業スタイルの変化に伴い、今までの営業スタイルとは全く異なった営業方法が確立されています。 その代表例が、リファラル営業になります。 リファラル営業とは、紹介営業とも言われており、古くから営業現場で親しまれてきた一般的な営業手法です。 関連記事: リファラル営業では、知人や友人から見込み顧客を紹介して貰うことで新規開拓を加速させていきます。 従来の営業では、現場の営業マンがやる仕事が多すぎました。 リストを作成する• テレアポ営業を行う• 商談する• 契約(受注)する というフローを全て自分で行い、契約を獲得するのが一連の流れでした。 しかし、リファラル営業を取り入れた場合、リスト作成とアポ取りは外部パートナーが行いますので、自社の営業マンは、• 商談する• 契約(受注)する の2ステップで営業行為が終わります。 つまり営業の大幅な業務効率化が実現します。 この仕組みが取り入れられている理由は、見込み客を探すこと自体が非常に大変な作業だと理解されているからです。 そこで、見込み客を探すことだけを目的とした口コミマーケティングのような営業手法ができあがり、それがリファラル営業と呼ばれています。 インサイドセールスも多く導入されている 一方で、インサイドセールスと呼ばれる営業方法もあります。 インサイドセールスの特徴は、インターネットを活用して遠隔で営業活動をすることです。 従来型の外勤営業と異なり電話やメール、SNSなどを用いた方法でリードナーチャリングを行います。 そのため、営業マンがわざわざ見込み客のところに行って提案する必要がありません。 インサイドセールスのメリットは、商談件数が飛躍的に伸ばせることと、営業車や交通費などが必要なくなるので営業コストを削減できる点にあります。 様々な営業スタイルが出てきていますが、自社に合った最適な営業手法を探すようにしましょう。 関連記事:.

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訪問営業はもう古い?急成長中の営業スタイル、インサイドセールスとは

営業スタイルの変化

営業スタイルの変化の背景 見込み客の購買行動を促進するための営業スタイルは、顧客とその顧客を取り囲む環境の変化に応じて常に進化してきました。 アウトバウンド型からインバウンド型への移行によって、営業効果の向上を実現した企業も少なくありません。 では、営業スタイルの変遷には、どのような背景があるのでしょうか。 アウトバウンド型からインバウンド型へ 営業担当者が直接、あるいは電話でお客様に対し、自社商品・サービスを売り込むアウトバウンド型の営業は、従来の営業担当者の営業スタイルでした。 テレマーケティングや、飛び込み営業がこれに該当します。 お客様から見れば、必要としていないタイミングで必要としていない商品・サービスを「売りつけられている」印象を受けてしまうため、飛び込み営業は商談化する確率が低いというデメリットがありました。 アウトバウンド型営業と対照的な営業スタイルとして、インバウンド型営業が挙げられます。 インバウンド型営業は、お客様が必要としている時に、必要としている商品・サービスを提供するというスタイルです。 今ではインバウンド・マーケティングとして、お客様にとって有益なコンテンツをインターネットやメールで配信したり、セミナーを開催したりして見込み客を獲得した上で、お客様が必要とした時に詳細な情報を提供しながら営業を進めていくという方法が主流になりつつあります。 によると、アウトバウンド型営業(訪問営業)で80社回った場合、引き合い社数はわずか2社でした。 インバウンド型営業(Webマーケティング)を行った場合は30社からお問い合わせがあり、そのうち5社が引き合いになった事例が挙げられています。 同じ商品・サービスを販売しているのに、顧客獲得単価はインバウンド型の方が効果が見込める結果となっており、インバウンド型営業スタイルを採択する企業が増えたのも納得できるでしょう。 インバウンド型の多岐化で誕生したソリューション営業 インバウンド型の営業スタイルを展開するにあたり、マーケターの人材確保が困難な中小企業では営業担当者がSNS上に顧客にとって有益となる情報をアップし、インバウンド型営業の土台作りをしていることも珍しくありません。 のによると、ソーシャルメディアの中でも調査対象の企業の8割が「Facebook」を公式アカウントとして活用しています。 公式アカウントでは、Facebook広告、キャンペーン情報の告知と拡散が可能であり、興味を持った見込み客を取り込むのに役立ちます。 このようなソーシャルメディアやWebサイトなどに多岐化したインバウンド型営業は、営業担当者が自らお客様の元に出向くのではなく、興味・関心を持った顧客側からの問い合わせてもらい、潜在顧客から見込み客へと発展させます。 このインバウンド型営業の中の1つの手法として台頭してきたのが、ソリューション営業です。 ソリューション営業とは、お客様(企業)の抱える問題を解決したり、目標を達成するための方法を提案したりすることで、自社製品・サービスをソリューションとして提供するという営業スタイルです。 一方的に売り込むのではなく、お客様の課題感に合わせて営業提案を行うため、アウトバウンド型のような「売りつけられた感」が少なく、NECをはじめとして企業も少なくありませんでした。 ソリューション営業の衰退とインサイト営業の台頭 アウトバウンド型の営業からインバウンド型のソリューション営業へと移行していく企業が増加したことで、当初は新鮮だったソリューション営業が、標準的な営業スタイルになりつつあります。 ブレント・アダムソン氏らは、『』の中で、ソリューション営業の限界について以下のように言及しています。 「今日の顧客は未だかつてなく豊富な情報を持っている。 たいていの場合、顧客がサプライヤーに問い合わせる時点ですでに、解決すべき問題、利用できるソリューション、支払ってもよいと考える金額を顧客自身がはっきりと認識している。 」 営業担当者がソリューションを提供しようと思って訪問した段階で、お客様は既に解決すべき課題もその方法も知っているほど、お客様は知識豊富で、企業内部は問題解決に対して機能しています。 このような情報過多な時代において、お客様が既に知識豊富な場合でも業績を維持、あるいは上昇させる営業スタイルとして台頭してきたのがインサイト営業です。 インサイト営業とは 「インサイト」とは、「」を指します。 インサイト営業は、お客様がまだ自覚していない「欲しいモノ」「解決方法」を見つけ、それを気づかせるという営業スタイルです。 前述したように、お客様が既に自社が抱える問題に気が付き、解決策にも気が付いているとしても、「まだ深掘りできる」場所があるでしょう。 まだ企業が自覚していない発掘場所にインサイトが隠れていると言えます。 心理学者のフロイトが提唱した精神分析学では、人間の心を3つの領域でとらえています。 1つ目は、欲望の主体である「自我(イド)」。 2つ目は、必要となった時にも思い出せない記憶内容である「無意識」。 3つ目が、日常的には思い出すこともないけれど必要となった時に思い出せる記憶内容を保持している「前意識」です。 自我は心の中の氷山の一角にすぎず、ほとんどが無意識であるとフロイトは言及しました。 インサイト営業は、上記の自我と無意識の間にある「前意識」に着目することでお客様のまだ自社で発掘できていない課題、問題点、解決方法を掘り出します。 前意識は、潜在的に人(企業)の中にあるにも関わらず、まだ意識上に上っていないため、自分(自社)では気が付かないものなのです。 そこに営業担当者が切り込み、「言われてみれば、そんなのが欲しかったんだ!」と気が付かせ、購買行動へ結びつけるのがインサイト営業だと言えます。 また、インサイトを見つけるためには、お客様に対して「より効果的な別の価値観」があることを気づかせるという方法もあるでしょう。 特に長年にわたって、同一の他社商品・サービスを購入し続けているお客様は、支持し続ける理由が特になくても「長年使っているから」と継続利用していることがあります。 しかし、刻一刻と新しい商品やサービスが誕生しており、そちらに目を向けることで更なる効果や利便性が見込めることもあるでしょう。 インサイト営業では、このようにお客様の従来の価値観をいい意味で一度見直させ、新しい他の価値観を提示することができる営業スタイルなのです。 ソリューション営業は、お客様に徹底的なヒアリングを実施し、お客様が抱えている課題や達成できていない目標を洗い出します。 しかし、ヒアリングして出てくる課題や目標は、既に自社で自覚できていて、意識できているものです。 インサイト営業の場合、「ほしい商品・サービスに対するニーズ」は気づいていない、あるいは顕在化していません。 お客様自身では「喉元まで出かかっているのに具現化できない答え」がインサイトであり、それを引き出すのがインサイト営業です。 なぜインサイト営業が重要なのか アウトバウンド型からインバウンド型へ、その中でもソリューション営業を実施する企業が多かったにもかかわらず、インサイト営業に着目する企業が増えたのはなぜでしょうか。 今や十分すぎるほどのモノやサービスが溢れかえり、多くの営業担当者が従来通りのソリューション営業に限界を感じているからです。 ソリューション営業からインサイト営業に切り替える企業の視点から、インサイト営業が支持されつつあるその理由についてご紹介します。 インサイト営業のメリット ソリューション営業からインサイト営業に切り替える人が多いのは、それだけのメリットがあるからです。 企業側からすれば、インサイト営業を実施する2つの大きなメリットがあります。 価格競争に巻き込まれずに済む ソリューション営業では、企業の顕在化しているニーズをヒアリングし、解決するための手段や方策について提案します。 ところが、顕在化している、つまり多くの人の意識上に上がっているニーズは、競合他社も容易に把握でき、どの企業も同じような解決策を提示します。 お客様は同じ価値のある解決策を提供してくれるなら、より安価な方を選ぶため、結局は価格競争に陥ることになるでしょう。 しかし、インサイト営業ではまだ顕在化されていない解決策を営業担当者が発掘します。 お客様にとっては、競合他社にはなく、かつ自社が潜在的に必要としていたものを提示されるため、競合他社よりも価値を感じやすく、価格競争に持ち込ませずに済むというメリットがあるのです。 新しい市場を開拓できる それだけではありません。 インサイト営業によって顕在化したソリューションを商品化してしまえば、一気に新しい市場を開拓できる可能性があります。 ソリューション営業では既に顕在化されたニーズがあるわけですから、インターネットがあれば解決策は山ほど出てくるのです。 一方インサイト営業は、お客様の潜在的な部分に解決策があるため、インターネットでいくら検索してもインサイト営業で得られる本質的な「ほしいモノ・サービス」には気づけないでしょう。 アウトバウンド型営業が結果重視、ソリューション営業がプロセス重視だとすれば、インサイト営業は顧客理解重視の営業スタイルです。 お客様の現状を十分に理解した上で、問題を打破するための、あるいは本当にお客様に必要な商品・サービスを提案するには、営業担当者のアイディアも重要になります。 営業担当者がお客様のインサイトを発掘する力、インサイトを活用する力を身につけることができれば、商談化件数の上昇につながるでしょう。 インサイト営業のデメリット ここまで読むと、価格競争に疲弊した営業担当者およびマネージャーにとってはインサイト営業の大功が際立ちますが、デメリットもあります。 目立つデメリットはただ1つ。 営業担当者の力量が大いに問われるという点のみです。 インサイト営業は、文字通り「insight(物事の実態を見抜く力、洞察力)」の高い営業担当者でなければ成立しません。 インサイトを発掘する方法はいくつかあります。 たとえば、お客様にインタビューを繰り返して問題を深堀していく方法です。 他にも、心理療法の1種である「」を用いて、潜在的に欲しているものを文章の空欄に投影させる方法も挙げられます。 このようなインサイトを発掘する方法は、誰もができるわけではありません。 同じようにインタビューをしても、深堀できる質問ができるかどうかは、まさしく営業担当者の力量によります。 文章構成法にしても、空欄を埋めた語句から、顧客のインサイトを予測できるかどうかは、営業担当者の洞察力によるでしょう。 では、どうしたらインサイトを発掘する力量のある営業担当者を育成できるのでしょうか。 現在、SFAやCRMを導入し、営業担当者間にあるスキルの差を埋めて、全体的な営業スキルの底上げを図っている企業が増えています。 確かに、SFA・CRMで優秀な営業担当者の商談フェーズやプロセスを「見える化」して共有すれば、基本的な営業スキルは標準化させることができます。 しかし、洞察力や物事の本質を見抜く力は、優秀な営業担当者のプロセスを後追いするだけで完璧に身につけることは難しいかもしれません。 ブレント・アダムソン氏らは、『ソリューション営業からインサイト営業へ』の中で、「営業担当者の活動ではなく、顧客の判定材料(顧客の言動の評価)だけを追跡・報告するようにした」ことによって、マネージャーは最適な方法で結果を出させることを可能にすると報告しています。 このことから、優秀な営業担当者から多くを学んだ上で、より深いインサイトを見抜けるような営業担当者になるために、お客様の判定材料(お客様の行動、興味・関心、文脈など)をしっかりと理解できるよう努めることが重要です。 AI営業に負けない新たな営業スタイルとは 顧客のニーズの大部分は企業によって吸い出された結果、既にカタチになって商品化・サービス化しています。 そのため、既に満たされているようでありながら、まだお客様自身も自覚できていない部分に触れることが、これからの時代に必要な営業スタイルです。 なぜなら、お客様が自覚できることは、AI(人工知能)も予測できるからです。 営業支援システムにもAIが標準搭載されてはじめているこの時代では、AIを上回る営業スタイルを確立する必要があります。 営業職は売上高の面でという研究がありますが、この研究におけるAI営業はこの時点ではまだカタチとしてあったわけではなく、仮想的なものです。 AI営業が現実のものとなった時、営業担当者がいかにAIよりも価値のある提案ができるかが重要となるでしょう。 お客様のインサイトは、お客様の属性や状況などの文脈によって異なってきます。 文脈を正確に読み取って、お客様に合った適切なインサイトを提示してあげることが、これからの営業活動で大切になってきます。 まとめ WebサイトやSNSを駆使したインバウンド・マーケティングが盛んな今の時代では、アウトバウンド型の営業はもはや時代錯誤となってしまいました。 インバウンド型へ切り替える企業の中でも、既にニーズが顕在化しているがゆえに価格競争に陥りがちなソリューション営業から、インサイト営業へと切り替える企業も今後増えてゆくでしょう。 もっと新しい方法で売りたい、もっと効果的方法で売りたい…という営業担当者およびマネージャーにとって、インサイト営業という営業スタイル自体が、ソリューション営業の中で見つかった「インサイト」であると考えられます。 お客様のインサイトを発掘するために、お客様が欲しかったモノ・サービスを掘り下げましょう。 お客様の隠れた「欲しい」のスイッチを押すことができれば、他社と競合することなく、自社の価値を提示しながら商談フェーズを進めることができるでしょう。 「」では営業スタイルの変化や興味深いデータを紹介しております。 是非ご覧ください。

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営業スタイルの変化で生き残る人、消える人。その決定的な違いとは?

営業スタイルの変化

「営業は足で稼げ」という言葉があるように、日本では長いこと対面での営業が熱心に行われてきました。 もちろん、対面営業の素晴らしい部分もあります。 その場の空気を感じることができ、相手の表情もよく確認できます。 しかし、新型コロナウイルスの感染拡大により、営業スタイルにも変化が訪れそうです。 連続起業家として数々の企業を立ち上げるだけでなく、ビジネス・ブレークスルー大学で准教授も務める小林慎和さんが思う、「これからの営業スタイル」とはどんなものでしょうか。 「対面営業で挽回」は赤信号? みなさんは、対面で一度も会わずに案件を受注したことがありますか? みなさんは、対面で一度も会わずにモノを売ったことがありますか? こんな問いから、スタートしてみたいと思います。 まさにいま、緊急事態宣言まで出たウィズコロナのなかでは、営業のための外出もおぼつかないことだと思います。 必然的に、打ち合わせ 営業ももちろん はほとんどすべてがオンラインに切り替わってきました。 コロナ終息後のアフターコロナも、この傾向は恐らく変わらないでしょう。 「いまはウィズコロナだからオンラインで思うように営業が進まない。 アフターコロナの世界でもオンラインが主流になると想定して、これからの準備したほうが賢明です。 では、なぜアフターコロナでもオンラインミーティングでの営業がベストなのかを考えてみましょう。 ここでのポイントは、「自分が取り扱う商品は、質がいいからきっとオンラインでも売れるだろう」という視点で判断しないことです。 あなたの競合他者の動きを想像した際に、実際にどうなるかで判断しなければなりません。 たとえば、競合他社が営業活動のすべてをオンラインに切り替えたと想定します。 オンラインで売りやすい商品説明のPDFや、オンラインでも説明しやすい営業文句もしっかりと用意したとしましょう。 その競合他社は、オンラインだけで営業を「網羅的」に展開し始めるに違いありません。 対面営業も活用していたときは、1日あたり3件しか営業に回れなかったのが、オンライン営業に切り替えることで商圏は日本全国に広がり、1日あたり9件のミーティングをこなせるようになる可能性があるからです。 いや、実際にこなせるようになるでしょう。 移動時間を省略できるメリットは、あまりに大きいのです。 つまり、対面重視の営業スタイルでは、営業効率で何倍もの差をつけられる可能性が出てきます。 そうなると、みなさんの会社の経営陣はこう考え始めます。 「うちもすべてオンラインで効率化し、営業効率を2倍に引き上げよう」 このような展開が予想されるので、いますぐにオンラインでも受注できるような、営業スタイルへの変革が必要だと思います。 では、具体的にはどう変えたらいいのか? ここからは、4つのポイントに絞って説明していきます。 1 服装「その場は自宅でも、スーツやビジネスウェアを着る」 オンラインミーティングでは基本的に上半身しか相手に見えません。 それでも、プロダクトが信頼性を売りにしているものであれば、自宅からのオンラインミーティングでもスーツやビジネスウェアが理想だと思います。 イメージするべきは、報道番組のニュースキャスターのような服装でしょうか。 少し派手目のスーツで、胸元のポケットにチーフを入れるのもいいですね。 女性なら、ジャケットの胸元にお花のバッジなどをつけることも効果的ではないでしょうか。 もちろん、ITスタートアップなどカジュアルなスタイルの会社であれば、スーツではなくTPOに合わせた服装がマッチするはずです。 総括すると、リアルのミーティングよりも相手に見える部分が限られる分、オンラインミーティングのほうがファッションに気を配らないと、相手に与える印象はよくなっていきません。 このポイントだけはしっかりとおさえておきましょう。 2 背景「アイスブレークをつくる壁紙を意識せよ!」 意外に盲点なのが、オンラインミーティングのときにおける「あなたの背景」です。 散らかった雑然とした自宅の部屋や、無機質な壁やドアが見えることはマイナスにしかならないでしょう。 その対策として、壁紙に商品紹介ページやQRコードなどを載せることも考えられますが、あまりに営業が押し付けがましくなるのも考えものです。 そこで、海外の観光名所の写真、プライベートで自分が撮影したお気に入りの写真、映画のワンシーンや、好きなアニメ映画などを壁紙にセットするのは面白い試みだと考えます。 最初の営業のアイスブレークをその壁紙の話題から始めることで、「つかみはOK!」とできるからです。 背景画像というのは、これまでの営業ではまったく考えてこなかった要素です。 営業相手、または、営業説明しようとするプロダクトに応じて前もって準備しておく必要があります。 3 営業資料「通信遅延を考慮した資料作成でミーティングに挑む」 実は、これまでの営業資料で使っていたようなPDFは、オンラインミーティングでは不向きの可能性があります。 今年は5Gが話題ですが、ビデオ通話のオンラインミーティングでは、通信の遅延にはじまり、画像が映らない、固まって動かないというアクシデントはつきものです。 高画質の画像を多用した営業資料は、その危険性がさらに高まります。 さらに、高解像度の画像によって心象をよく見せるためにしっかりとデザインされた資料は、その効果が発揮されません。 なぜなら、よほど注意をひきつけない限り、相手先がその高解像度の画像やグラフを完璧に見てくれている保障はないからです。 オンラインの相手は、ミーティングをしながらブラウザでニュースを読んでいたりする可能性もあります。 ですから、共有している画面は見られていない前提で話を進めるべきです。 いずれにしても、いままでのような営業資料は見直しが間違いなく必要です。 文章のわかりやすさ、細かい画像やグラフは使わないということだけでなく、ファイルサイズを軽くすることで遅延対策を施すことも重要。 そして、画面上で共有する資料がまったくなくとも、伝えたいことが伝わるような営業文句を考えてみてはどうでしょうか。 4 ランディングページ「縦長はやめて、PC画面1ページに収める」 オンライン営業を想定して、営業ページ ランディングページ を用意しておくことは効果的です。 会話の流れのなかで、チャットでそのURLを伝え、相手に、相手のパソコンのブラウザでアクセスしてもらう。 これができれば、 3 で懸念した解像度などの画質の問題は解消できます。 ウェブ広告を活用して認知を広げるランディングページは、縦長デザインの傾向があります。 上部に導入の画像があり、続いて3つ程度のサービスの特徴、その下に料金プラン、最後にお問い合わせフォームが続く。 これがスタンダードなランディングページの構造です。 この典型的な構造もまた、オンライン営業では不向きかもしれません。 その理由は、縦長のページだと、どこを見たらいいのか、どの部分を説明しているのかがわかりにくいためです。 縦スクロールしなくても全体が把握できる、パソコン画面1枚に収まるページを準備することが効果的。 そうすることで、どこを説明しているのかという補足を入れる必要もないし、聞いている相手も意識を集中させやすくなります。 オンラインミーティング向けのランディングページを用意することが無難ですし、ベストではないでしょうか。 以上、アフターコロナの時代もオンライン営業は主流となるという視点で記事をまとめました。 ここでご紹介した4つのポイントを意識しながら、「オンライン営業力」の向上にトライしてみてください。 構成:岩川悟 slipstream 大阪大学大学院修了。 Columbia business school executive education 修了、野村総合研究所にて9年経営コンサルタントに従事。 専門産業はモバイル、IT、エレクトロニクス、専門領域は新規事業立ち上げ、買収、海外展開など。 2011年グリーに転職、2012年シンガポールにて起業。 以来国内外で7社創業。 現在は2019年に創業したブロックチェーンのスタートアップ、株式会社bajjiの代表取締役。 ビジネス・ブレークスルー大学で准教授も務める。 著書に『リーダーになる前に知って起きたかったこと』『世界標準の仕事のルール』『海外に飛び出す前に知って起きたかったこと』(すべてディスカヴァー・トゥエンティワン)などがある。 オンラインサロン「アフターコロナ 〜答えのない時代をどう生き抜くか〜」を運営。 予めご了承ください。 関連記事•

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